解開蘇寧手機(jī)“以舊換新”密碼：一半錢，就能換部新手機(jī)？
1.下沉市場(chǎng)，也將成為助推蘇寧沖刺手機(jī)第一渠道的重要原因。2.事實(shí)上，以舊換新在搶占下沉市場(chǎng)之外，其背后社會(huì)意義更加重要。
蘇寧正試圖以優(yōu)厚的以舊換新政策，去吸引更多手機(jī)用戶對(duì)它關(guān)心。
“用戶通過(guò)以舊換新，只要花大概一半的錢，就可以換到一部新的手機(jī)?！?月5日，南京蘇寧總部，蘇寧消費(fèi)電子集團(tuán)通訊公司副總裁張國(guó)剛在接受記者采訪時(shí)如此表示：“我們的回收均價(jià)，高于市場(chǎng)10%?！?/p>
以舊換新對(duì)蘇寧而言，將是貫徹未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間的重要戰(zhàn)略――今年3月全民煥新節(jié)發(fā)布會(huì)，以及5月的蘇寧618年中大促發(fā)布會(huì)上，蘇寧易購(gòu)總裁侯恩龍都重點(diǎn)談了以舊換新，表示要用總計(jì)20億元的補(bǔ)貼響應(yīng)國(guó)家家電消費(fèi)新政，并將補(bǔ)貼重點(diǎn)由家電產(chǎn)品升級(jí)到了家電、手機(jī)、電腦等各個(gè)品類。
侯恩龍甚至做了一道數(shù)學(xué)題：比如新款的OPPO Reno手機(jī)，市場(chǎng)價(jià)為3299元。通過(guò)某款9成新功能正常的手機(jī)以舊換新，就能獲得1100元的回收價(jià)，加上蘇寧和手機(jī)品牌的其他620元補(bǔ)貼，實(shí)際用1579元就能拿走最新款的OPPO Reno手機(jī)，合計(jì)節(jié)省1720元。并且，用分期付款6期免息還可以再省198元。
對(duì)此有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，表面看，這是一次618年中購(gòu)物狂歡。更深層次，是蘇寧搶占下沉市場(chǎng)流量入口、實(shí)現(xiàn)手機(jī)全渠道第一目標(biāo)的一種重要戰(zhàn)略抉擇。
1/搶占手機(jī)下沉市場(chǎng)
6月5日，一個(gè)普通工作日的周三下午，來(lái)自鹽城濱?？h東坎鎮(zhèn)的19歲女孩林楠，走進(jìn)了位于南京淮海路的蘇寧生活廣場(chǎng)。
林楠的目的很簡(jiǎn)單，她幾天前聽說(shuō)了蘇寧的“手機(jī)以舊換新”活動(dòng)，而且優(yōu)惠力度還挺大，“早就想把自己用了兩年的手機(jī)換新了?！?/p>
她將自己手機(jī)通過(guò)機(jī)器自主評(píng)估得出一個(gè)不錯(cuò)價(jià)格后，看中了三星的一款手機(jī)，店員告訴她：“在線下活動(dòng)購(gòu)買參加以舊換新，可以至少直接抵扣購(gòu)機(jī)款1000元?！?/p>
這讓林楠大為動(dòng)心――對(duì)一個(gè)在南京餐館打工的年輕女孩而言，1000元抵扣款，差不多是自己一個(gè)月三分之一的收入。
但最終林楠并未當(dāng)場(chǎng)下單，她尋思著好像還有更優(yōu)惠的活動(dòng)可以選擇。因?yàn)?天后的6月6日，就是蘇寧易購(gòu)超級(jí)福利日，按照蘇寧生活廣場(chǎng)內(nèi)無(wú)處不在的宣傳，第二件將半價(jià)。“我如果和其他想換手機(jī)的姐妹一起來(lái)，甚至給老家農(nóng)村的父母也換一個(gè)新手機(jī)，豈不是更劃算?！?/p>
某種程度上，這正是蘇寧重點(diǎn)打造手機(jī)“以舊換新”的重要原因。蘇寧消費(fèi)電子集團(tuán)售后服務(wù)中心總經(jīng)理陳媛就對(duì)記者表示，近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)增速慢慢放緩，已由增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，以舊換新作為一個(gè)重要的消費(fèi)模式，對(duì)有換機(jī)需要的用戶來(lái)說(shuō)，正慢慢成為首選，對(duì)所有企業(yè)而言也是一場(chǎng)很重要的戰(zhàn)爭(zhēng)。
此外，林楠老家這樣的渠道下沉，也是拉動(dòng)零售市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。根據(jù)蘇寧易購(gòu)副總裁顧偉此前的說(shuō)法，中國(guó)零售市場(chǎng)從銷售額來(lái)看呈現(xiàn)“三四三”格局，即30%在各個(gè)行業(yè)，40%在線下，30%在四六級(jí)市場(chǎng)。“尤其在縣和主要發(fā)達(dá)的村鎮(zhèn)，空間特別大”。
憑借著強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系、顯著的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及線上線下全渠道覆蓋，蘇寧在多年以舊換新活動(dòng)中已經(jīng)驗(yàn)十足。數(shù)據(jù)顯示，2018年蘇寧以舊換新的訂單量增長(zhǎng)75%，而在2019年Q1的增長(zhǎng)更是達(dá)到了96%。不少鎮(zhèn)、村級(jí)市場(chǎng)和城市老小區(qū)三類市場(chǎng)消費(fèi)者，都通過(guò)以舊換新服務(wù)來(lái)購(gòu)買新的手機(jī)、家電等產(chǎn)品。
對(duì)此，資深手機(jī)行業(yè)觀察人士孫軍（化名）就指出，相比其他家電或3C，用手機(jī)來(lái)?yè)屨即媪亢拖鲁潦袌?chǎng)更容易看到成功希望――畢竟，無(wú)論移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，都必須通過(guò)智能手機(jī)才能去實(shí)現(xiàn)。
下沉市場(chǎng)，也將成為助推蘇寧沖刺手機(jī)第一渠道的重要原因。有蘇寧內(nèi)部人士透露稱，這也是蘇寧易購(gòu)總裁侯恩龍兩次宣告用10億元加碼，以回收均價(jià)高于市場(chǎng)價(jià)10%搶占手機(jī)以舊換新市場(chǎng)的重要原因。
2/最新款手機(jī)，也可以換新
“線上、線下兩種模式都可以參與，只是一些細(xì)節(jié)有所不一樣?！标愭陆榻B稱，現(xiàn)在線上由順豐2小時(shí)上門取件，然后進(jìn)行專門的質(zhì)檢，最終拿到收款和補(bǔ)貼。而線下，則在機(jī)器進(jìn)行一鍵估值后，就可以現(xiàn)場(chǎng)抵扣購(gòu)機(jī)。
值得一提的是，在蘇寧易購(gòu)總裁侯恩龍的數(shù)學(xué)題中，有部分補(bǔ)貼，是蘇寧和手機(jī)品牌方一起出的。
今年5月8日，蘇寧易購(gòu)副總裁顧偉率隊(duì)現(xiàn)身上海，與榮耀中國(guó)區(qū)總裁倪嘉悅展開會(huì)談，雙方簽訂年度戰(zhàn)略合作協(xié)議，2019年將在產(chǎn)品、服務(wù)、用戶體驗(yàn)等多方面共同發(fā)力，在線上線下全渠道取得新的突破，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)以舊換新、服務(wù)體驗(yàn)和爆款產(chǎn)品的打造。
5月21日，榮耀20發(fā)布?，F(xiàn)在，在蘇寧的618年中大促中，榮耀20以舊換新最高補(bǔ)貼為500元。
“根據(jù)我的了解，因?yàn)樘K寧在手機(jī)全渠道的地位，哪怕是最新上市的手機(jī)，很多手機(jī)廠家也愿意給蘇寧以舊換新比較大的補(bǔ)貼力度，或者聯(lián)合蘇寧做促銷活動(dòng)，以獲得更高市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)之前公布的市場(chǎng)目標(biāo)?！辟Y深手機(jī)市場(chǎng)行業(yè)觀察人士孫軍說(shuō)。
根據(jù)記者了解，今年1月至今，小米、三星、OPPO、vivo、榮耀等主流手機(jī)品牌均與蘇寧簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，并且公布了市場(chǎng)目標(biāo)。其中，三星銷量目標(biāo)增長(zhǎng)300%、vivo全年銷售增長(zhǎng)200%、OPPO全年銷售增長(zhǎng)100%，小米則將幾乎全線產(chǎn)品移至蘇寧渠道，整體合作規(guī)模超百億。在上述資深手機(jī)市場(chǎng)觀察人士看來(lái)，這些目標(biāo)的壓力并不小，與蘇寧的以舊換新活動(dòng)，將有助于進(jìn)一步刺激消費(fèi)。
蘇寧方面提供的數(shù)據(jù)某種程度上證實(shí)了這種說(shuō)法：在2019年所有新上市的手機(jī)中，新舊手機(jī)換新比例達(dá)到了30%。其中，今年2月下旬發(fā)布的三星S10，補(bǔ)貼最高為800元，這也讓三星S10首日銷售率高達(dá)53%。
此外，根據(jù)記者了解，蘋果、OPPO、vivo等手機(jī)廠商盡管也推出了以舊換新活動(dòng)，但蘇寧的模式顯著有很大不一樣――以舊換新的手機(jī)，不局限于任何品牌，涉及大部分設(shè)備。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，入手門檻不僅低了許多，可以選擇的空間也大了許多。
3/打破隱私擔(dān)憂瓶頸
事實(shí)上，以舊換新在搶占下沉市場(chǎng)之外，其背后社會(huì)意義更加重要。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在全國(guó)現(xiàn)有舊手機(jī)數(shù)量已超過(guò)10億部，估計(jì)未來(lái)三年每年舊手機(jī)的增量將達(dá)到3億-5億部?！艾F(xiàn)在市場(chǎng)上流通的二手手機(jī)只占總量的2%-3%?！?/p>
但這個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)想要挖掘并不容易。 “由于手機(jī)與用戶生活越來(lái)越密切，承載著通信、照片、支付等諸多重要信息，但許多人對(duì)隱私的泄露，有著極深的恐懼心理，甚至還要擔(dān)心第三方商家惡意盜取、隱私販賣。所以人們更愿意把舊手機(jī)放置在家中，而不是讓它們回流到市場(chǎng)，成為二手手機(jī)進(jìn)入交易流程的巨大瓶頸?！?張國(guó)剛稱。
搞定這個(gè)信任危機(jī)的方式是，讓回收的二手手機(jī)數(shù)據(jù)，徹底粉碎。但數(shù)據(jù)的徹底粉碎，即便是一些國(guó)外的大公司，例如芬蘭的信息清除服務(wù)商Blancco，也只能實(shí)現(xiàn)手機(jī)回收后，后臺(tái)完成粉碎，過(guò)程既不透明，也沒(méi)有結(jié)論性的粉碎報(bào)告。
因此，在張國(guó)剛看來(lái)，“只有突破這一難點(diǎn)，才能激活電子產(chǎn)品回收市場(chǎng)。”
在這方面，蘇寧選擇的合作對(duì)象是360同城幫。這是一家集手機(jī)維修、回收、二手良品銷售為一體的網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，奇虎360控股22.23%，蘇寧也是其重要股東。根據(jù)其官方宣傳，去年下半年，360同城幫經(jīng)過(guò)三個(gè)版本的迭代，推出有中國(guó)人自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)且達(dá)到世界頂級(jí)安全標(biāo)準(zhǔn)的隱私粉碎技術(shù)，全球首創(chuàng)性實(shí)現(xiàn)了“現(xiàn)場(chǎng)”粉碎。
從記者現(xiàn)場(chǎng)用一部舊手機(jī)體驗(yàn)來(lái)看，銷毀過(guò)程可通過(guò)360同城幫的隱私粉碎設(shè)備或手機(jī)掃碼后全程監(jiān)控。不僅如此，隱私粉碎完成后，記者掃碼的手機(jī)還收到了一份電子版的隱私銷毀報(bào)告。在隱私操作透明化之外，可以確定的是，即使是世界上最厲害的黑客，都無(wú)法在這部手機(jī)上了解到關(guān)于它原有主人的任何蛛絲馬跡。
現(xiàn)在，蘇寧百家門店都可以體驗(yàn)隱私清除服務(wù)。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)工作人員的介紹，360同城幫的隱私粉碎技術(shù)，適用于TLC、MLC、SLC等各級(jí)芯片，覆蓋了現(xiàn)在市面上所有智能手機(jī)的品牌和型號(hào)，即便不能正常開機(jī)的智能機(jī)或功能機(jī)也可以進(jìn)行粉碎隱私。
去年11月，360同城幫CEO鄭立群曾如此解釋：360同城幫在技術(shù)上可將高低電位恢復(fù)到統(tǒng)一電位，在不讀取設(shè)備中各項(xiàng)個(gè)人信息的基礎(chǔ)上，從手機(jī)底層，無(wú)差別地逐行銷毀各項(xiàng)數(shù)據(jù)，避免隨機(jī)銷毀所帶來(lái)的遺漏。黑客也無(wú)法通過(guò)遺留下來(lái)的信息進(jìn)行二次或者多次組合，從而獲得用戶的隱私。4/讓二手市場(chǎng)更規(guī)范透明化
“其實(shí)，舊機(jī)的市場(chǎng)價(jià)值是非常大的，很多用戶也開始愿意購(gòu)買品相良好、性能符合需要的二手設(shè)備，二手閑置的交易市場(chǎng)，做到了極大化的發(fā)展。” 陳媛稱。
從記者了解情況來(lái)看，多年以來(lái)，二手手機(jī)回收都是“黃?！焙徒诌吷特湹奶煜?。比如有著 “電子一條街”之稱的深圳華強(qiáng)北，作為全國(guó)最大的電子產(chǎn)品集散中心，每年二手手機(jī)的出貨量就達(dá)到了上億臺(tái)，在其他很多城市的街邊，都有著“高價(jià)回收手機(jī)”的品牌，魚龍混雜難辨真假。
盡管咸魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍這幾個(gè)二手交易平臺(tái)，最近幾年也得到了飛躍發(fā)展，但一個(gè)現(xiàn)實(shí)難題是，這種C2C模式依舊存在著諸多隱憂難以搞定。
“其實(shí)，蘇寧是在給二手手機(jī)交易做信任背書，讓這個(gè)行業(yè)更規(guī)范化透明化。另外，個(gè)人和小店沒(méi)辦法提供售后，售后服務(wù)非常重要，任何一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)該有售后服務(wù)?！?張國(guó)剛說(shuō)。
因此，在他看來(lái)，蘇寧的手機(jī)以舊換新，并不是簡(jiǎn)單的價(jià)值和硬件的交易，其實(shí)根本上是一個(gè)服務(wù)價(jià)值的組合?！鞍ㄎ覀兊难a(bǔ)貼價(jià)格，幫用戶搞定換機(jī)時(shí)的很多問(wèn)題，新手機(jī)運(yùn)用習(xí)慣和售后問(wèn)題，以及任何安全泄露保證問(wèn)題，甚至包括我們的各種高效服務(wù)，都是難以替代的?！?/p>
看得見(jiàn)、體驗(yàn)得到的服務(wù)價(jià)值，這恐怕也是現(xiàn)在蘇寧手機(jī)以舊換新，線上成交量盡管已經(jīng)行業(yè)領(lǐng)先，但也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如線下的重要原因。“我們做完調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)原因有兩個(gè)，第一個(gè)是面對(duì)面的服務(wù)有溫度，第二個(gè)是面對(duì)面溝通讓人放心。這就是為什么很多服務(wù)在回歸線下，也是蘇寧線下全渠道的優(yōu)勢(shì)所在?！?/p>
該文章被收錄于：
蘋果手機(jī)無(wú)服務(wù) ? https://www.chinafix.com/zt/23715-1.html